Informacja prasowa
Warszawa, wrzesień 2021 r.
Każdy jest negocjatorem
Negocjujemy codziennie, poczynając od najbardziej prozaicznych spraw, jak to, co zjemy na śniadanie, albo na co wybierzemy się do kina wieczorem, po te bardziej złożone – jak kwestia wynagrodzenia za wykonywaną pracę, wynajem lub zakup mieszkania, itp. Umiejętność właściwego poprowadzenia negocjacji pomaga nam w osiąganiu celów i wdrażaniu porozumień z drugą stroną w codziennym życiu.
Negocjacje przydają się nie tylko w salach konferencyjnych wielkich firm, czy w skomplikowanym świecie polityki – jest przekonany Zbigniew Dzideczek, certyfikowany trener negocjacji i prezentacji biznesowych, autor książki „Negocjacje to fascynująca podróż”. Negocjujemy na co dzień, często nie zdając sobie w ogóle z tego sprawy. Jeśli to sobie jednak uświadomimy, a do tego poznamy „sekrety”, którymi kierują się profesjonalni negocjatorzy w osiąganiu wyznaczonych celów, nasze życie stanie się łatwiejsze na wielu poziomach.
Ćwiczenia z negocjacji
Odczarujmy więc pojęcie negocjacji i zgłębmy jego tajniki po to, by lepiej porozumiewać się z otoczeniem. Jak mówi standardowa definicja, negocjacje to proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia z innymi, gdy niektóre z naszych interesów są wspólne, a inne sprzeczne i strony chcą uzyskać porozumienie. Nie zapominajmy jednak o tym, że samo uzyskanie porozumienia jeszcze nic nie wnosi – najważniejsze jest wprowadzenie porozumienia w życie – wyjaśnia ekspert. Znane z wielu bajek zakończenie „i żyli długo i szczęśliwie” to przecież w życiu dopiero początek. Dlaczego żyli szczęśliwie? A bo umieli się dogadać! A bo umieli iść na kompromisy czyli – jakby to ująć w języku negocjacji umieli znaleźć swoją ZOPA (Zone of possible agreement).
Łatwo powiedzieć trudniej wykonać – trzeba więc ćwiczyć! Codzienność to znakomity poligon doświadczalny – rodzinny dom, miejsce pracy, otoczenie, z którym wchodzimy raz za razem w konfrontację naszych potrzeb i oczekiwań versus tego, na co możemy liczyć. Nie zawsze jest łatwo, ale są sposoby, by nauczyć się sobie radzić wtedy, gdy jest trudno. Przede wszystkim zawsze się przygotowujmy – to podstawa. Przed każdymi uzgodnieniami zadajmy sobie pytanie, co i z kim chcemy ustalić – radzi ekspert. Negocjacje bez przygotowania to przygotowanie porażki – szeroko udowadniam tę tezę w mojej książce o negocjacjach na rozlicznych przykładach z mojego życia. Musimy po prostu rozeznać teren, a także poznać oczekiwania drugiej strony, z którą będziemy rozmawiać. Jeśli jest to możliwe, warto poznać jej słabe i mocne strony, sprawdzić, jakie może być jej nastawienie. Jeśli to niemożliwe – warto zaufać swojej intuicji i nie bać się zadawać pytań. Jeśli tego nie zrobimy – zapewne coś nas zaskoczy i nasze negocjacje mogą skończyć się fiaskiem.
To właśnie podczas przygotowań wyznaczamy sobie cel do osiągnięcia, opracowujemy różne scenariusze, plan A i plan B, oraz próbujemy spojrzeć na daną sprawę przez pryzmat osoby, z którą przyjdzie się nam spotkać. W poszukiwaniu porozumienia kluczowe jest podejście empatyczne czyli umiejętność wchodzenia w czyjeś buty – przekonuje Zbyszek Dzideczek. Druga strona również ma swoje pragnienia i cele do osiągnięcia – często niekoniecznie zbieżne z naszymi. Warto więc przemyśleć tę kwestię już podczas fazy przygotowań. Dzięki mieszaninie asertywności i empatii nie będziemy zaskoczeni (manipulowani) i w razie potrzeby, jeżeli nie osiągniemy celu A, zastosujemy inny scenariusz niż pierwotnie zakładaliśmy – tzw. plan B.
Czego unikać, a co może pomóc?
Powodzenie negocjacji może zaburzyć nie tylko brak przygotowania, ale i nadmierne uleganie emocjom. Na polu relacji rodzinnych trzymacie emocji na wodzy może być szczególnie trudne – stwierdza Zbyszek Dzideczek, na polu prywatnym ojciec pięciorga dzieci i dziadek pięciorga wnucząt. Musimy jednak próbować okiełznać nasze charaktery i tendencje do wchodzenia w jakieś konkretne, wyuczone role. Nie dawać się manipulacjom, przyjrzeć się swoim sposobom komunikacji i jeśli zauważymy coś niepokojącego – po prostu to zmieniać. Szczególnie wskazana jest tutaj analiza porażek, których doświadczamy i wyciąganie z niej wniosków.
W dochodzeniu do porozumienia niezwykle istotne są też kwestie kulturowe – nie wolno o nich zapominać. Każdy z nas ma własną percepcję rzeczywistości, każdy pochodzi z innego środowiska. I nie mówię tu o wielkich różnicach jak np. kwestie światopoglądu czy tradycji w zależności od krajów – ale o przyzwyczajeniach i nawykach, jakie wyssaliśmy z mlekiem matki – wyjaśnia ekspert. Na szczęście narzędzia negocjacyjne pozostają uniwersalne. Żeby się dogadać – trzeba się więc na pewno szanować i wykazywać dobrą wolą we wzajemnych stosunkach – bez tego ani rusz.
Kolejna sprawa – to zwrócenie uwagi na sposób komunikacji. Unikajmy zwrotów typu „Ty zawsze”, „Ty nigdy”, zamiast tego skupmy się na zadawaniu ciągów pytań otwartych – mówi trener. Stwierdzenia typu „czy dobrze rozumiem…”, „słyszę, że…” – prowadzą w prosty sposób do tego, by strony się porozumiały. Można też zadawać pytania zamknięte, na które uzyskamy odpowiedź „tak” lub „nie” – one też ułatwią komunikację. Na koniec nauczmy się robić podsumowania – tak, żeby nie było żadnych wątpliwości, co udało się ustalić. Dopytywanie i parafrazowanie stanowią spoiwa dla myśli i wyobrażeń obu stron W sztuce negocjacji najważniejsze jest bowiem to, by strony się spokojnie wysłuchały i zrozumiały. I ważna w tym jest cierpliwość – cecha, o którą coraz trudniej w dzisiejszej pełnej pośpiechu rzeczywistości. Tymczasem cierpliwość jest kluczem do tego, by zrozumieć, czego druga strona potrzebuje, czego ja sam chcę od drugiej strony i w jaki sposób możemy znaleźć wspólną przestrzeń, w której wszyscy się odnajdziemy.
Miarą efektywności negocjacji jest nie samo podanie sobie rąk, lecz wdrożenie porozumienia w życie, jego realizacja! Dopiero wtedy, gdy obie strony wykażą zdolność do poczynienia ustaleń, które można zastosować, negocjacje będzie można uznać za udane!
Najwięcej o negocjacjach i o sobie samym nauczyłem się podczas moich licznych podróży służbowych – zdradza Zbyszek Dzideczek. W ćwiczeniu umiejętności negocjowania mogą więc z pewnością pomóc podróże! Opisuję to w mojej książce „Negocjacje to fascynująca podróż”, gdzie udowadniam, że podróże są niesamowitym motywatorem do nabierania doświadczenia. Zmiana otoczenia zmusza do przygotowań, uruchamia nasze umysły do tego, by radzić sobie w różnych, często trudnych sytuacjach w nieznanym środowisku. Podróże pokazują, jak ważna jest umiejętność komunikacji i uczą, że warto zaufać intuicji.
Może więc przypomnijmy sobie nasze ostatnie wakacyjne wyprawy i zastanówmy, czego się nauczyliśmy i co możemy zastosować teraz – w codziennym zmaganiu się z rzeczywistością wszędzie tam, gdzie jesteśmy teraz – zarówno w domu, w pracy, jak i gdziekolwiek indziej.
Zbyszek Dzideczek to ekspert negocjacyjny od ponad 20 lat, certyfikowany trener, coach i mentor The John Maxwell Team oraz polski partner renomowanej austriackiej firmy doradczej i szkoleniowej En GardE Verhandlungstraining GmbH. Dzięki stosowanym narzędziom negocjacji doprowadził do podpisania i zrealizowania znaczącej liczby kontraktów w Polsce i na świecie, o czym można przeczytać w jego książce „Negocjacje to fascynująca podróż”.
